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蓝天碧海，协作创新 IBM 发布全新合作伙伴战略

    2006年6月22日IBM公司在广州召开的主题为“蓝天碧海，协作创新”的媒体交流会上宣布了2006年全新的合作伙伴战略。该战略旨在整合IBM内部全部资源，通过向全国200多座城市的合作伙伴提供销售，技术与产品，培训，共享业务经验以及售后服务等全面的支持以打造360度业务伙伴支持体系，实现与合作伙伴协作创新并共同成长。

    　　作为业界公认的创新伙伴，IBM在全球范围内拥有一个成熟的合作伙伴战略体系，在此合作伙伴支持体系之下，IBM着眼于通过协作创新来获得同合作伙伴的共同成长。此次推出的中国合作伙伴战略其实也是这一战略合作体系在中国市场的具体体现，旨在于通过为IBM在中国各地的合作伙伴提供全面且各有侧重的支持来帮助他们取得业务的成功。该战略将由“蓝天计划”和“Ecosystem碧海计划” 两个主要部分组成，适用于具有不同业务特点以及客户行业特征各不相同的IBM合作伙伴。


    IBM华南、西南区总经理张少刚在介绍碧海蓝天计划

    　　IBM华南/西南渠道管理部经理李嘉文表示，蓝天计划是一项面为支持全国200多座中小型城市中的合作伙伴而推出的计划，在一支全新组建的IBM团队的一线支持下，该计划将令渠道合作伙伴以更快捷的方式获得IBM提供的一站式支持以更好地满足当地客户的需求。而之前推出的“Ecosystem碧海计划”则是重点针对ISV/SI等以提供软件和解决方案为核心业务的合作伙伴的一项合作伙伴支持计划，IBM华南区域合作伙伴部门经理周碧莹介绍到。结合“蓝天计划”和“Ecosystem碧海计划”，IBM所营造的360度业务伙伴支持体系将有力支撑起从大城市的ISV/SI到广大中小城市的工商企业客户的所有合作伙伴，在整个合作伙伴生态环境内充分发挥协作创新的力量。


    IBM渠道管理部－华南地区经理李嘉文在介绍“蓝天计划”

    　　作为IBM渠道业务新成员，“蓝天计划”是全新合作伙伴战略框架下的重要组成部分。“蓝天计划”以IBM分布全国的18个分支机构，4800名员工为基础，一举将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过200个城市。IBM投入巨大资源，组建全新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere，Rational和DB2的社区版软件，以及涵盖IBM软件全部五大品牌的超过20款的试用版软件，并通过网上专区和IBM.COM，为其提供技术支持。IBM还将通过“蓝天计划”培训当地合作伙伴，并通过这些合作伙伴来完成对当地客户的售后服务支持。最终目标是整合IBM公司独有的软、硬件和服务资源，以及商业上的成功经验，帮助更多的客户和合作伙伴实现成长。


    IBM区域合作伙伴部门经理周碧莹在介绍“碧海计划”

    　　与碧海计划不同的是，“蓝天计划”重点在于开拓此前涉足甚少的中小型城市，招募并培养本地优秀的合作伙伴，覆盖本地客户需求，为本地企业提供最直接的支持。IBM为此将组成专门的团队，以IBM中国现有分支机构为网络节点，加大覆盖力度，携手合作伙伴，使超过200个城市的用户能够充分享受IBM的创新力量。

    　　对于华南地区来说，蓝天计划意义重大。蓝天计划将深入到泉州、湛江、东莞、桂林等地，而IBM蓝天销售代表将进驻到以上地区及其周边城市，与当地合作伙伴们一起更好地开拓本地市场。通过蓝天计划，华南地区的合作伙伴将从中获得他们最需要销售、技术支持，市场分析和技能培训，从而真正感受到来自IBM的360度合作体系所带来的价值。

    　　IBM华南/西南区总经理张少刚表示，“自剥离PC业务以来，IBM需要更加贴近中国经济目前最有活力的工商企业；从以往的渠道模式上看，IBM的业务更偏重在大城市的分销和ISV、SI这样的增值业务提供商，华南地区中小城市的客户和合作伙伴热切期盼与IBM有面对面的沟通。通过发起蓝天计划，公司将彻底改变这一现状。通过深入业务第一线，‘蓝天计划’将建立起IBM与华南地区合作伙伴以及客户最直接沟通的桥梁，真正为华南地区中小型城市的合作伙伴提供支持，服务本地工商企业，帮助他们获得更快的成长。”

    　　张少刚进一步介绍道，IBM合作伙伴战略的突破和创新在于，不局限于以往从软硬件和服务角度看合作伙伴开展业务的需求和客户应用的需求，而是立足于合作伙伴及其所服务客户的角度，从他们最直接的需求出发，规划合作伙伴战略。全新的合作伙伴战略跨越了硬件、软件和服务部门合作伙伴计划之间的边界，将系统与科技事业部蓝色旋风、软件集团蓝色号角和系统技术服务部蓝色快车等合作伙伴计划，纳入全新合作伙伴战略框架中，形成更为有机的整体。这一举措的实施，优化了合作伙伴与IBM各个业务部门之间的合作流程，将实现合作伙伴通过单一接口，即负责专人，获得IBM整合的软、硬件和服务产品技术支持、统一的营销、销售和管理策略支持，从而大大提升合作效率。

    　　IBM配合新战略推出了“IBM 360度支持体系”，强调通过进一步整合IBM内部各产品和服务部门资源，全方位加强对合作伙伴的支持力度。360度支持体系将包括对合作伙伴的销售支持、产品与技术支持、营销支持、技能培训、市场信息与分析和销售机会共享等。360度支持体系将成为IBM为渠道合作伙伴嵌入的巨大引擎，为合作伙伴的成长与发展注入协作创新的无穷动力。特别是，通过“蓝天计划”中新成立的一线团队，IBM将把先进的产品与技术真正带到华南地区广大中小城市的工商企业合作伙伴那里，帮助他们更快成长。

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